装修与客户沟通的切入点与客户沟通技巧团购

装修与客户沟通的切入点 与客户沟通技巧

室内装饰设计师和要装修房子的客户沟通时,都谈些什么？ 室内装饰设计师和要装修房子的客户沟通时，都谈些什么?作为业主应该全面配合设计师工作，事前一定要先简单的了解一下装修的知识，根据自己的喜好和欣赏水平确定装修的风格，去咨询设计时一定要带好户型图，当然如果可以标明梁位及马桶下水就更好拉，房屋的朝向也要特别注（关注风水的朋友门可不要忘记啊）换有住房的装修周期。

业主应该尽量表达清楚：家庭成员的组成情况及年龄性格爱好等，老人就应该注意安全，地转的选择上尽可能考虑到防滑，小孩的卧室可以选择一些充满幻想和童趣的设计。

还应该了解该装饰公司的使用材料及工程部的施工人员是否受过相关培训学习有无上刚真明当然有些业主也会在意施工人员的籍贯：（一般来说江浙一代的工人都不错的）作为好的设计师不光只是设计还要是个谈判高手，在最短的时间内和客户成为朋友（可以从共同的爱好兴趣着手，列：王哥你也抄股啊以后买股票我们多交流啊！~王哥你当过兵啊，我哥就是军人啊如此拉近距离），但是不要偏离主题太远，自己都拐不回来了。

挖掘客户内心真正需要的是什么？通过专业的知识为客户坚决难题，（其实话题可以有很多，）一个好的设计师在谈客户的时候其实可以对方案一个字都不提，谈什么就谈生活！~吃穿主行（因为不乏现在有些客户是光套方案的）。

总结：设计师要尽可能的把公司的优势和客户可以享受到的优惠及设计师个人的人格魅力展现给客户和客户交上朋友业主：通过三到五次的咨询或者更多，可以对个家公司和设计师进行选择，看那个方案最适合自己那个公司推出的优惠活动更吸引自己，（个人建议啊：在选择装饰公司的时候一定要选择有营业执照和国家级的施工资质证明并且有成功列案的装饰公司一般公司经营都要在年以上的装饰公司否则后患无穷施工没有质量保证，后期维修你连人影都找不到）

装修业务员第一次与客户沟通销售技巧装饰装修谈业务有几个需要注意的方面：1、博得客户的信任。

这点非常重要，客户对你产生信任，意味着你的话有着很大的影响力接下来的沟通将会非常容易。

2、了解客户的意图。

客户分为几种：有钱不在乎多花的，着重在设计、效果、风格方面沟通，不要提装修款的事，设计风格一般为豪华；有钱但不想多花的，可从简约设计风格入手，适当降低预算，当然设计还是首要考虑的；不是很有钱但又要装出好的效果的，对此种情况要设计、预算齐头并进，但侧重点是预算；经济能力有限但又想装修的，对此着重从质量、预算沟通，设计只是其次。

3、推销你的公司。

让客户打消对于公司的不信任感，这点，可从质量、信誉、服务、售后等方面入手。

4、详尽仔细的讲解。

要求整个沟通过程中的讲解，尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致，这样客户更能够信服你。

5、促成。

适时提出让客户交纳设计定金，如果客户拒绝，可对之前的沟通进行补充，带领客户观看施工现场等方式进一步拉近客户的距离。

当然，在谈单时，还要具备良好的心理素质，要不亢不卑，把客户当成你的朋友，无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来讨论，感觉你博学多才，值得信任。

眼神也很重要，用你的眼神去打动客户，让他看到你眼神中的真诚。

说话的语气要和气有感染力和亲和力。

记着，要时刻保持你的笑容，让沟通在愉悦的气氛中进行。

另外，你的谈话还要有适当的手势配合，会起到强化你语气的作用。

总之，只要签单了，你就成功了...

做装修的业务员如何向客户沟通 我自己写的，经验总结！ 客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。

他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。

他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师时而 变成故事中人物。在一次地震中一种压抑感。

有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。

他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。

部分客户对设计师持一种怀疑的态度。

当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。

同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。

这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。

如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。

这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。

所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看我们是否做到和了解。

1.客户并不是专家 我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。

不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。

在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。

我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。

设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。

了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目 的。

那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。

几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。

如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。

请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。

总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。

2.客户需要什么样的服务 客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。

然后就客户的角度展开工作。

如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？ 我想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？ 换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。

如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。

因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？ 如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。

了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。

3.我们怎样去给予客户 客户越想要的东西，我们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。

所以通过不同的客户把握火候。

对待女朋友和老婆也要这样。

4.客户喜欢跟什么样的设计师打交道 形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，...

【装修设计师与客户沟通】为什么家装设计师比较累？1；要与客户...除了你说的四个方面外，家居设计师累的地方还有： 一、宰客户给老板抬高合同价很累。

一般的客户对装修都不太懂，要设计师为老板的利润着想去劝诱客户做一些花哨而不实用的造型等等，对可能出现的重复计价部分给予掩盖.....总之，利用一切可能，让客户签单的合同价越高越能得到老板的青睐。

二、在施工中，凡是现场人员在打折扣或糊弄的地方，也可能由设计师来“圆谎”，因为，用设计需要来说服客户比工人或施工员来说更有力度。

我为你增加的这部分都是隐藏着的累，是道德良知的心累，比你说的四个方面的身累要严重得多。

客户与装修设计师有哪些沟通技巧一 销售前准备在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在中谈判也会起到相同的作用。

当你拨通对方的时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了你做好准备了吗？ 1、心态及信念行销的必备信念：1）我一定要和任何跟我通、我确认要见面的、有趣的人会面；2）我所接听到的每一个都可能是一次宝贵的交易机会；3）我所拨出的每一通，都可能为客户带来价值；4）我的每一通不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。

有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

5）克服你的内心障碍，要有自信。

2、知识：彻底了解产品与服务； 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。

卖点知识 渠道知识3、经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。

4 、资料与行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略不能让客户在另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

5、行为：站着，微笑6、声音和语言技巧语气---关心，愉快，不卑不亢语调----不高不低，有感染力语速----不快不慢A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。

B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的沟通中必需的主要素质。

如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。

避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。

C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。

让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。

例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。

跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。

这样都会让客户感觉到很舒服。

D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。

奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。

平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。

说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。

跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。

做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。

7、口才训练---让自己说话的能力提高。

A 表达能力---多练习说话！B 语言组织能力C 抑扬顿挫D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。

E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。

二 销售开场白---要单刀直入，简单直接 你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着沟通的顺畅程度。

因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为销售成功的关键。

前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。

30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

1）开场白三要素：---30秒内1 你是谁？介绍你和你的公司。

---要简单明了，快速简洁。

2 的目的？3 是否方便讲？方便：继续进行；方便：确定下次时间。

开场白“标准化”：（1）方法：①先写后说。

②不断修改：③不断地练习。

④反复使用。

⑤再修正。

（2）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。

2）开场白方法--六种方法 一、请求帮忙法 销售人员：您好，李经理，我是**，**公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客户：请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。

销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法 销售人员：您好，是李经理吗？ 客户：是的。

销售人员：我是**的朋友，我叫**，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个，在中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。

在打给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客户：客气了。

销售人员：实际上我和**既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。

因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成不好结果。

三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

销售人员：您好，王先生，我是**公司的**...

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