海尔用个性铸市场利器

海尔：用个性铸市场利器

日前，海尔中央空调在与洋品牌的较量中又一次胜出。也许这只是海尔中央空调在全国市场上的一个小小的缩影，但正是这样一个缩影却昭示着大型中央空调的个性化时代已经到来。

冬日的青岛清晨格外阴冷，但山东软件大厦大型中央空调招标会却火爆异常，现场竞标的中央空调厂家挤满了整个会场。许多来自美国、日本的中央空调品牌也参与了竞标。当工程方宣布竞标结果时，现场一片寂静，最后结果出来了：海尔中央空调中标。

据悉，工程方在设计之初修建了中央空调机房，但由于场地面积所限，机房建得较小，几乎所有的参与竞标的中央空调厂家都因自己的产品体积庞大而无法安装，虽然在招标会上大家都提出了整改方案，但要完成整改最短也需要一个月时间。

海尔的柔性变容量螺杆式水冷机组在竞标中显示出了它的优越性，它不仅集合了大型中央空调所有的优势，同时它还具备体积小、功率大的优点，被业内专家称为“迷你”型中央空调。经现场测量，海尔螺杆式中央空调与机房尺寸完全吻合。当洋品牌在惊叹海尔产品的个性化时，海尔已经确立了在大型中央空调行业的地位。

个性化抢占先机

海尔中央空调在与洋品牌的较量中又一次以海尔胜出而告终。也许这只是海尔中央空调在全国市场上的一个小小的缩影，但正是这样一个缩影却昭示着大型中央空调的个性化时代已经到来。

谈及洋品牌在与海尔的较量中失败的原因，业内人士分析认为，海尔正是以个性化抢占了市场先机，赢得了市场。而在市场急剧变化的情况下，洋品牌却因没有以变应变而失去了许多商机。

大型中央空调(也称为商用空调)由于温度无波动、制冷制热速度快等特点受到许多大型工程的青睐，如医院、写字楼、高档酒店、影剧院等场所都可以看到大型中央空调的身影。正是因为大型中央空调诸多优点，因此被称为“一步到位，永不落伍的选择”。

从进入该领域到与洋品牌一决高下，细细算来，海尔只用3年时间就实现了专业化，并且进入了个性化，跨越了洋品牌用了100年才走完的路。

海尔公司已经深深体会到，抓住用户需求就等于抓住了市场的脉搏，在相继推出水冷机组、风冷模块机组等系统之后，海尔还不满足，他们在研发中发现传统中央空调有一个最大的缺点，那就是只要开一台室内机，压缩机就必须全功率输出，造成巨大的能源的浪费。经过长时间的探索和试验，海尔终于推出世界上第一台柔性螺杆水冷机组，它不仅可 以根据各个房间的需求自动调节输出功率，比普通中央空调节能30％以上，而且由于体积非常小巧，被称为中央空调中的 “迷你”系列。而且它采用目前最便捷的整机式安装办法，完全解决了中央空调令人头疼的 “安装难”的问题。海尔商用空调的个性化产品使得海尔中央空调在发展的道路上走得游刃有余。

相比之下，100多年发展起来的洋品牌长期以来没有创新，体制上的一成不变抑制了个性化的发展。几十年不变的单一机型和产品外观也让越来越多的招标专家感到了乏味。

用户引领空调市场

在个性张扬的时代，用户对个性化的产品青睐有加。以上海的一个大型的工程为例，工程方要求空调设备的电控系统要与楼房现有的电控系统进行对接。国外品牌由于产品系列单一，无一例外地需要对自己的产品进行整改，这样一来，就会造成工期延误。而海尔中央空调的开发理念来源于用户需求，许多产品在设计之初就考虑到用户的这种需求，有了个性化的产品做后盾，海尔能在竞争中胜出也就不足为奇了。

海尔在大型中央空调市场上的核心竞争力就是快速满足用户需求。这几年来，海尔一直致力于内部的业务流程再造，这一做法加速了海尔满足用户个性化需求的速度，加强了海尔快速获取定单的能力。

中央空调不同于一般普通的空调，它是更专业化的特殊空调，与普通空调最大的差别在于，对空调的安装设计要求比普通空调更高。海尔正是因为看到了用户的需求，在中央空调的安装设计上下功夫。以海尔推出的螺杆式水冷机组为例，它铺设了一种特殊的电缆，同普通电缆相比，在提高安全系数的基础上，大大降低了设备的成本，而且它是柔性变容量。功率输出的变化是一种柔性的，对电流的冲击特别小，启动特别快。

大型中央空调的个性化更多地体现在它的安装设计方面。大型中央空调作为房屋建筑最大的配备设施，如果安装设计不个性化就不能充分体现中央空调的优势，甚至还会为空调的正常使用埋下质量隐患。

在空调安装设计方面，海尔专门成立了专业化设计师队伍，他们不仅可以现场设计空调配套方案，而且可以按照建筑特点进行量体裁衣，个性化的空调设计方案让用户免去了后顾之忧。

另外，中央空调由于体积庞大，设备复杂，维护保养至关重要。海尔推出的柔性螺杆水冷机组为方便维护保养，在设计之初就预留了拉链式维护口，充分体现了人性化。另在控制方面，这种中央空调采用全系列电脑控制，整个系统的运行情况在电脑屏幕前一目了然。那里有故障，系统就会自动报警，让维修人员有的放矢。

据统计，目前进入小型中央空调领域的品牌有60家之多，但是在大型中央空调领域，进入的空调品牌不到1 0家。研究空调企业在中央空调行业成功或失败的案例，人们不难发现：个性化已经成为中央空调尤其是大型中央空调行业内必过的独木桥，不具备个性化实力的空调企业只有被残酷地挤下桥去。

海尔中央空调作为最早进入小型中央空调领域的厂家，如今在国内小型中央空调市场已取得46％的市场份额。在中小型中央空调领域的绝对优势使得海尔在大型中央空调领域里同样如鱼得水。

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