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访齐家COO高巍 迎合消费者需求是根本

电商作为一种更贴切消费者消费习惯的新营销模式，已成为陶瓷企业必然要面对的选择，而究竟该选择何种方式去建设电商项目？020模式究竟是否适合家装类产品？面对这些问题，采访了COO高巍，他认为在020模式的应用上更多考虑的是商家的利益，帮助商家利用线上和线下的有机结合，重构供应链体系，带动商家的互联销售及线下门店销售，最终才能让经销体系产生更大的销售额。

数说

9年：在建材电商行业深耕了9年；

40个：业务已拓展至全国40个城市；

40000名：目前，拥有500余万会员，40000名供应商；

202亿：2010至2012年，站交易额分别为62亿、115亿和202亿；

10000家：COO高巍透露，未来将在300个城市落地，装修公司扩充到1万家，平台流水将接近1000亿；

10倍：互联门店平效是传统卖场的10倍；

排名第一：2013年底，百度发布《大数据下的家居用户解读》，在同类垂直领域站内日均搜索量排名第一；另据Internet Retailer发布的《2012年亚洲电商前企业/站前十榜单》显示，排名第六；

40%：据艾瑞统计，在装修家居建材类垂直交易平台站中，2009年市场份额占32.9%，2010年达到36.5%。2011年和2012年超过40%；

60余家：与60余家一线家装品牌签订战略协议；

认清电商趋势，迎合消费需求

陶瓷行业电商化是大势所趋，因为用户购买渠道、场景、环境在改变。近日，COO高巍在接受的专访中表示，建材产品的经销渠道随着消费者的消费需求不断改变，从一开始消费者到分散的门店选购建材产品，到后来众多大型卖场的诞生，shopmall的形态使消费者选购建材产品更加便利。随着互联的高速发展，消费者可以通过互联的特性，获得来自陌生人的分享选购到更多的产品和品牌。在谈到消费者的消费习惯变革时，高巍说，建材产品经销渠道的变革时随着消费者的消费习惯而变化的趋势是必然的。

高巍直言，随着陶瓷行业市场的成熟，经过一轮又一轮的淘汰，最后每个领域只能留下2到3个领导品牌，从目前整个业态来看已初见端倪，马可波罗、东鹏等品牌已经占据很大市场份额，未来小品牌、不正规的品牌将会逐步淘汰，最后市场会更加规范化，而电商则是其提高市场竞争力的必要手段。

电商作为一种更贴切消费者消费习惯的新营销模式，已成为陶瓷企业必然要面对的选择，而究竟该选择何种方式去建设电商项目，业内更多提及的是O2O模式。对此，高巍认为，O2O模式经过市场考验，成为目前最适合家装类产品触的模式。瓷砖属于大类，用户购买过程是一个反复决策，反复挑选的过程，而线下实体店展示则为络用户的最终购买起到了临门一脚的作用。基于此，在020模式的应用上更多考虑的是商家的利益。高巍在分享的成功经验时说，帮助商家利用线上和线下的有机结合，重构供应链体系，带动商家的互联销售及线下门店销售，最终才能让经销体系产生更大的销售额。

专注垂直领域，把握消费者属性

之所以在建材电商领域名列前茅，得益于其把握了垂直领域里的消费者属性。建材家居交易实体体验是最重要的一个环节，很多商家触怕扰乱原有经销体系，不敢涉足电商。据高巍介绍，每个落地城市产品报价不同，用户点击自动跳转到该城市的页面等方式，不会扰乱商家自有的经销体系，也不影响商家本身的区域定价和销售。

陶瓷产品的电商营销，售后服务工作是其发展的命脉所在。作为在建材电商领域发展迅猛的，其落地的O2O模式主要采取在当地建分公司，通过品牌商和当地经销商合作，以保障当地定价体系不受扰乱；让当地经销商做大做强，争夺其他品牌市场份额；和经销商合作解决物流配送最后一公里问题等措施。

天猫、京东等平台属工厂直销，基本上是由经销商提供物流和售后服务。 高巍认为，当工厂只有配货能力，没有物流配送能力时，商品到达用户手上受阻，这可能产生更多的费用及纠纷。

整合经销渠道，保障各方利益

正是因为兼顾经销商、用户及自身利益，才能在建材电商领域脱颖而出，但这主要源于其在用户增值服务和互联门店方面的建设。据了解，当前，保已升级成钱包，由装修业务开始覆盖建材领域。高巍告诉，的平台建设之道在于把线下互联展厅，线上信息、线下延伸展示，线上预约订购的需求与线下的决策场景相结合，包张大勇躺着关注、思考、研究中国寻人问题并躺着创办中国首家寻人站、开通中国首部寻人110。从2002年开始括后端送货安装的一些服务串联起来，这所带来的平效是传统卖场的10倍以上，使供应商成本大幅下降。

帮助商家利用线上和线下的有机结合，带动了商家的互联销售，及线下门店销售，最终让经销商体系产生了更大的销售额。良好的用户口碑，带动了经销商当地的口碑值，从而提升了一线品牌的络口碑。高巍告诉，上和线下租金不断增长的趋势下，结合线上保证经济平稳运行。但业内人士认为线下资源扩大经营服务半径，提高了门店平效，使得平台运作成本得到了有效控制。

与一线家装品牌的合作，这为具有品质价值的产品全面落地线下展厅创造了条件，使得能为客户提供专供、专享日以及同等质量的服务与主流产品。同时，做为厂商，特别是一线品牌，互联口碑给了其做好品牌策略更大的机会，因为互联的传播速度快，传播面积广，未来用户的抉择更多的是参考其他用户的点评和分享。

我们在队伍建设上全面引进互联的技术人才和传统零售行业的人才，以保障整个系统运作。 高巍坦言，一个受消费者青睐的电商平台离不开优秀的电商团队，因此，未来将继续加大服务队伍等后方系统的投入力度。

选择优质客户 规范市场环境

大数据时代，掌握用户数据等于掌握市场风向，而电商平台恰恰能收集和整合这些数据资源，从而反哺陶瓷企业贴近市场。 高巍在谈到电商平台在整个供应系统的作用时说，电商平台与消费者近距离对接，能准确、及时地收集用户信息，这使得电商平台在很大程度上成为陶瓷企业的数据库。在大数据的市场背景下，为陶瓷企业提供及时、有效的用户数据，这让其更及时和准确地了解市场上用户喜欢的产品花色、式样、规格等。作为电商平台，通过把后台数据整合给到商家，有效地帮助了商家做出战略决策上的调整，使得商家市场风险度降低。

未来将在300个城市落地，优先考虑与长久合作，被用户认可的品牌。 高巍谈及未来规划时不无感慨地说，电子商务可以让陶瓷企业的利润空间变大，而这利润空间是来自于互联渠道的合理利用和管理；而电商平台触，不应该拿假货，次品去上卖，络渠道更不应该变成便宜的代名词，家装用户极其注重品质，次品在络的流通立马会被所有互联用户看到，这对品牌的损害很大。因此，只趋向于和行业内优质的企业合作，帮助其做大做强，共同规范市场。

陶瓷企业触电应做好那些方面的准备？对于当前陶企面临的迫切问题，高巍观点鲜明：陶瓷厂商应该拥抱变化，从新定义自己的销售渠道，整合现有和未来的销售渠道进行，精细化管理和成本控制。

（来源：陶瓷资讯）

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