谁来为经销商革命生存

在终端浸泡一段时间，偶尔也能在卖场里遇见业主在选砖，但似乎更看惯了市场上冷清，甚至是一些非主流市场逐渐消亡，或从商户口中得知即将被收购和改造。近几年，行业革命、市场革命一直是挂在业内人士的嘴边，几乎成了最频繁的词汇，当然，革命也在悄然的进行中，相比终端市场上经销商转行、业绩一落千丈、撤店等消息，产区企业倒闭、老板跑路、生产线关停一浪高过一浪。 就在前不久，在和一位经销商刘先生聊天的时候，他向我打听佛山某个厂的情况，因为常年驻站销区，且从未听说过该厂家的名字，因此回以该经销商 不清楚 。本以为再普通不过的回答，谁知道，这一回答倒是让刘先生有些激动，站起身，来回踱步说道， 那我要赶紧把我那个区域保护的钱拿回来，免得哪天厂家倒了，老板跑路了。 一时让我哭笑不得。 一起喝茶聊天的还有两位在南宁设仓做批发生意的朋友，话匣子由 新卖场 打开。据说，保利地产预在南宁打造一个家居建材市场的航母，目前还在建设当中，已经有部分商家打算签约入驻。说到这个新卖场，在如今可谓惨烈的环境中，多数人不看好。刘先生却不这么认为：行情的确不好，但是谁能断定这个新的市场不行，哪个商家做不起来？如果别的瓷砖品牌进去做得风生水起了，你再进场，那就晚了。成功与否这个谁都不敢说，成败也不能归咎于市场或者卖场的原因。做生意就是要智慧、勇气、运气并存。 今年的市场，不论是批发的还是零售的，估计都不好过。从经销商口里得知，某业内知名一线品牌，往年半年的销售额达到1800万元左右，今年上半年仅为500万元。而同坐一起的批发的经销商则觉得稍微还是能喘气，只是这种状况如果再持续 年、5年，结局就很难说了。 作为一个行业内较为年轻的经销商，刘先生的从业经验也是比较常见的，原某大牌瓷砖经销商手下的业务员，经过几年的行业辉煌期，积攒一定人脉、资源和资金之后，自己出来单干，做代理。从刘先生的分析看来，将来瓷砖行业的经销商，基本上处于两个极端，其一是品牌大，品牌响的。其二是价格低，靠走量的批发商。中间高不成低不就的经销商逐渐就会向两个极端拓展，甚至淘汰。或者说，不主动求变，进行改革的经销商就会被革命。 刘先生列举了几个鲜明却又很实际的例子，不少经销商就是其中的受害者。 工程渠道，工程过半，单单是第一批货行规就要20%的保质金，如果工期提前完成，第二批供货的保质金就继续，稍有拖欠，叠加一起就是40%，不开玩笑地说，一个小工程做下来，利润都没有保质金也是常有的事情。工程结束，工程款一旦收不回来，原本自己就比较紧张的中小型经销商就饱受煎熬，生死一夜间。 家装渠道，有名的装饰公司准入门槛高，点数高，货款月结，同样煎熬。小公司合作风险高，不确定因素多，最直接粗暴的就是怕公司一夜关门，老板跑路。 最后就是传统的零售进店客户，但现在面临的问题是，自然进店人少，客户难下定等问题。转换经营思路就是经销商，尤其是中小型经销商亟待解决的问题。 改变的例子市场上也不少，刘先生准备把自己的瓷砖店进行改革，第一步就是注册一个建材商贸公司，今后公司将进行家装一体化服务。某品牌瓷砖吕老板在业内也是摸爬滚打20年，看着一年旺季中的5月份业绩惨淡，更是直言 现在倒闭的浪潮还在产区里翻滚，很快就会来到终端市场，经销商若不改变，下一个可能就是自己。 对此，吕老板的变革第一步是把原本三层全部都是瓷砖展厅进行改造，重金买下店铺三楼和一起租用的二楼作为瓷砖展厅，一楼进行多品类经营的设想。而其他经销商，四处打听瓷砖电商、海外出口、甚至想参加东南亚瓷砖展会，寻求海外合作的人都不在少数，终端市场变革的步伐已经开始行动。 6月上旬，昆明大商汇建材城内，某瓷砖品牌瓷砖互联直销体验中心正式开业。这一打着 瓷砖互联 旗帜的线******验中心甚至吸引了湖南长沙的经销商到场取经。线下选砖、设计由服务商完成，产品价格厂家直供，订单直接线上与厂家成交打款。瓷砖电商的新模式在质疑声中出现，没有人可以断言成功与失败，一旦被成功复制，犹如千军万马，踏破瓷砖传统营销模式。到时候，传统模式的经销商还会认为瓷砖电商距离自己很远吗？革命的爆发不就是往往欠缺一个导火索吗？