陶瓷行业不景气经销商有话说

只要一提起行业不景气现状，即使刚入行不久的陶瓷新人，都能扳着指头数出五种以上原因。不过，真正最有发言权的，莫过于奋战在第一线的经销商。那么，在他们心目中，陶瓷行业到底怎么了?对参加陶博会的感受又是如何?面对琳琅满目的新品，经销商最看重的是什么?目前经销商又有哪些压力?恰逢陶博会举办期间，针对这些问题，采访多位经销商，倾听他们的声音。

陶博会是学习交流的机会

作为陶都佛山最重要和知名的陶瓷展会，也是中国最具影响力的陶瓷展会，陶博会已经进入了第十二个年头。10月18日，以 绿色 健康 升级 为主题的第24届中国(佛山)陶博会开幕。与往年的陶博会相比，今年的秋季陶博会， 表演，发******、拉客包括发放礼品的情况少了很多。

在中国陶瓷城采访的十余个品牌中，均表示今年房地产形势较为冷清，再加上环保治理力度加大，佛山陶瓷行业面临前所未有的压力。大部分品牌销售额下滑，少部分企业即使保持增长，也牺牲了利润率。市场行情不好，企业也不愿意花钱做一些花哨的营销。那么厮杀在一线的经销商如何看待陶博会，如何看待这个冷清的市场呢?

入行差不多15年的河南经销商樊佩龙说，他参加陶博会好几届了，来陶博会的主要目的是和行业人士联络感情，了解新产品。每年的展会，合作厂家基本上都会推出一些新品，可以利用这个机会，详细地了解下，觉得好的新品可以立马下订，提升店面销量。也可以多关注下展会的摆场，氛围布置，看下自己的店面有什么问题。更重要的是展会一般都会邀请专家、学者和行业人士开展学术论坛，听听也是受益匪浅的。同时还可以和其他优秀经销商沟通，互相交流心得。 行业这么多经销商，有的做得好，有的做得一般，既然有这样一个交流的平台，不妨利用这个机会多打听下做得好的经销商，有哪些好的方法。

借陶博会之机寻求厂家帮助

陶瓷行业市场冷淡，那么在经销商眼里市场遇冷的主要原因是什么?如何在寒冷中需找点温暖?

成都博美装饰城韩俊告诉，今年的市场行情确实很不好。 就拿我自己来说，目前三家店的销售额与去年同期相比下降了 0%左右，这个幅度是非常大的。

至于造成这种困局的原因，韩俊表示原因很多，首先就是房地产市场不景气和国家严格的政策，给陶瓷市场造成了一定的压力。 说实话，陶瓷企业有时候反而把这些压力转移到我们身上，包括正常的支持和促销力度的支持都小了很多，甚至没有。对于我们经销商来说，没有了厂家的支持等于是釜底抽薪呀。

其次就是卖场涨租。 虽然我现在所在的成都博美没有涨租，还会帮助经销商做促销，打广告，但据我所知，成都有多家卖场都存在涨租的现象，给经销商造成巨大的压力。遇到这样的困难，我还是希望企业能够积极帮助经销商解决问题。比如提供相关的促销培训，不要压货给我们。

韩俊表示，可能是因为企业并没有直面市场，所以压力要比经销商少很多。即使想帮助经销商渡过难关，却始终没有什么太好的措施。 所以我这次借陶博会的机会重点和厂家多沟通沟通，看看有没有好的办法提高销量，激活市场，不要给我们那么大的压力。

选择新品还得看品牌知名度

陶博会是企业推新品的好机会，在陶博会期间，参加了几个新品发布会，有宣传概念的，有宣传产品材质的。展会期间一下子推出的这么多新品，在大环境不好的形势下，经销商选择代理新的品牌，最看重哪些因素?

经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。 经销商就更不用说了，赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。经销商会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域，或者增加新产品。 安徽阜阳市创展陶瓷总经理雷海燕一针见血地指出了代理新品牌的主要考虑。

包括我本人代理一个新的品牌肯定是要关注多方面的信息。像我最看重的就是这个企业的市场美誉度。只有在市场上树立了一定的知名度，在消费者心目中有良好口碑的企业，才会是我们首选的目标;其次就是这个企业的产品研发能力，推出新品的速度够不够快，能不能设计出符合市场需要的产品，质量能否经得起考验，这一点也是非常重要的;还有就是企业文化。所以我在挑选企业时，尽量会选择一些老品牌。因为他们已经经历了市场的考验，并在消费这心目中形成了良好的印象，也就更能在激烈的竞争中取得不错的成绩 。

产品滞销是最大问题

陶瓷行业作为典型的传统行业，在电商领域有颇多阻碍，只能倚重传统的经销商渠道。当各企业紧抓机遇，对经销商渠道跑马圈地之时，经销商们可谓身陷 围城 。那目前经销商遇到最大的困难是什么?

来自江门的经销商郑海明坦言：目前遇到最大的困难就是产品滞销。 现在周一到周五基本上没有生意，整个卖场都是冷冷清清，没什么人。到了周末会有一些客户，但基本上都是成本价卖给他们，赚得很少。 郑海明表示，希望企业和卖场能够考虑到经销商的难处，能给他们出出主意，多帮衬一把，而不是把经销商夹在中间，当 夹心饼干 。

很多陶瓷经销商在寻找途径，以谋生存、发展。但是，除了自身主观努力以外，生产厂家的产品品质如何保证，发展模式受限制，服务质量不稳定，市场滥打价格战等，这些问题是经销商们比较头疼的问题。

新加坡开发商Aasit: 连续12年参加广交会和陶博会(每年最少两次)，从中国进口的产品主要用于新加坡和印度的公寓和商场等工程，主要选择抛光砖、仿古砖、釉面砖以及用于游泳池铺贴的瓷砖，规格多为450 450(mm)、600 600(mm)和800 800(mm)，采购产品的价格在4.$/m2之间。

每年从中国进口的瓷砖超过 00个货柜。目前与诺贝尔、新明珠、新中源、宏宇、冠军等大品牌合作。

近年来，中国瓷砖产品在产品设计和质量方面有了很大幅度的提升，也在寻找产品性价比高的中国厂家合作。此外，也采购马来西亚和意大利的瓷砖产品。每年从意大利采购约个货柜产品。

新西兰较为大型的零售商Tony：多年来都有参加广交会和陶博会，主要寻找符合新西兰市场的瓷砖产品。除了中国的产品外，也采购越南的产品，但更倾向于跟中国国内知名品牌合作，感觉在设计和花色方面更为丰富，技术一年比一年好。

巴基斯坦的零售商、代理商Muhammad：连续16年参加广交会和陶博会，是当地做得比较大的商家，拥有7层楼高占地 60 m2的展厅。

近年来，中国的厂商取得了很大进步，以前中国的产品只有价格的优势，但是现在中国的厂家给买家提供一整套的服务，与欧洲相比，中国产品更有价格低、质量好、运输成本低，发货快等优势。

中国瓷砖亮色产品丰富多样，如抛光砖、全抛釉、微晶石产品，符合巴基斯坦及周边市场的装饰风格。同时，中国瓷砖产品类型非常丰富，产品花色也非常多样化，可供选择的产品非常多，产品花色设计一般2- 个月就会有比较大的更新，为买家提供了更多的选择。

与中国厂家合作主要是OEM，贴自己牌子，不会打中国的品牌。走访佛山、山东、福建的一些厂家，现在山东的产品也做得很好，相对于佛山而言，山东瓷砖价格更便宜，性价比更高，今后会更关注山东的企业和产品。

波兰的零售商HENRYK：连续18年到中国采购，每年大概来中国6次。在中国主要采购与意大利、西班牙设计相近的抛光砖、哑光砖和釉面砖等产品，每月大概进口货柜的瓷砖。中国产品的设计非常吸引，但是产品质量仍然不够稳定，购买的瓷砖有时会有质量问题。

山东的瓷砖产品做得越来越好，从价格而言，佛山的产品已经没有竞争优势，但是综合价格、质量、设计、产品稳定性等因素，还是继续与佛山厂家合作，同时也会越来越多地与山东企业合作。

来自美国的零售商：近两年，我们来中国参观广交会，会顺便来陶博会看看，感觉中国瓷砖比之前贵了很多，很难找到适合的产品。

SRS的LUCA：本届陶博会，我看到中国瓷砖的质量、技术、设计都有了很大的进步。某些企业从单个产品看，可以媲美许多意大利品牌。但是，从整体来说，中国产品还是缺乏韵味，产品与设计基本上还是分离的，没能够很好地融合在一起，所以产品还是缺乏一股味道。

(整理 周肖君 郭锐湛)

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