团购研究如何玩转B2B团购及其优势解析

团购研究：如何玩转B2B团购及其优势解析

日前，电商从业人士张琳分析了B2B的“团购”公司的商业模式及其优势。

B2B团购含义及其代表

B2B的“团购”公司是指先大量集采到超低价的资源，然后通过数据分析，将资源打包整合，匹配到相应的消费群，再经过营销包装再整体出售给有需求的公司而不是个人。

TRCO World,在美国就是上文提到的这种玩法的“团购”公司，其市场定位为市场营销咨询公司。可以给甲方提供一系列的营销分析、创意服务、数字解决方案和项目管理，这些也助其拥有丰富的市场信息和用户资料。联合利华、百事可乐、花旗银行等等众多全球500强公司都是其客户。

B2B团购玩法的商业模式

团购的鼻祖是美国的Groupon，其商业模式我们再熟悉不过，美团、拉手等团购站无论是从站设计还是商业模式都模仿的惟妙惟肖，这里不再累述。而TRCO是如何来避开Groupon做B2B团购的呢？TRCO的商业模式在购买端于传统团购无异，通过大批量低价采购闲置的资源，如我们熟知的非热点时段的电影票，工作日的优惠餐饮券，淡季而作为触摸屏制造中必不可少的加工环节的特价机票等等，区别是不是放到上卖给个人消费者，而是整体打包卖给有促销需求的大公司，例如上文提到的联合利华，百事可乐，花旗银行等等，不过它进行更加充分的市场调研、消费者行为分析以及数据驱动营销等。

与传统B2C团购的比较优势

团购站为了吸引和保持大量的消费者，需要巨额的品牌推广和维护费用，并且由于成为了资本驱动的游戏玩家，其恶性竞争也导致本应该低买高卖的商业模式变成了亏本销售。烽烟过后，竟然都是由在新增的天书系统中于资金链断裂这个相同的理由纷纷关站。有的商家未收回货款

，有的消费者支付后未享受服务，官司、员工讨薪等等在络谩骂声接踵不断。

而B2B的模式则非常好的规避了用于品牌推广的巨额支出费用。但这也要求其应具有营销公司的本质特征，深刻了解客户的潜在消费者的消费行为，无论是已购买的资源驱动或是客户促销需求驱动，都需要做到创新和精准。

商家对团购站消费者的抱怨来自于，低价推广吸引来的都是价格敏感用户，消费者抱怨有些不良商家虚报价格或是在菜品服务上缩水；看电影已经达到了无团不看的地步，导致电影院本身的会员卡已经没有任何意义，本想培养消费者进入看电影院的目的，没想到是直接拉低的电影票价。团购带来的非潜在消费群体无论对商家还是个人都是一种巨大的伤害。

而B2B则是构建了一种品牌和需求相匹配的方式很好解决了这个问题，并且全部由商家买单，让消费者更实惠的享受到关联服务。跨品牌的促销其实在国内并不少见，最简单的我们熟知的中移动充值200元送金龙鱼豆油；民生银行开信用卡送50元移动充值卡的等都属于其中的一种。

但是品牌之间或是潜在消费者的行为的关联程度如何则需要专业的营销咨询。针对这个问题，咨询了移动的朋友，他们回答是采购促销资源完全是各个省公司自采自定，目前并没有咨询公司介入这块。B2B团购则可以较好的解决这种漫无目的的资源匹配。购买某品牌的化妆品，赢取知名品牌限量版服饰；购买某品牌儿童食品，赠送儿童体育训练营门票或是儿童主题公园门票；购买商务笔记本，获得国内免费往返机票等等促销活动，这些较为成功的TRCO案例，本质上看并不复杂和神秘，但通过创新成为解决双方诉求的有价值的方案解决商，在我看来远远优于通过密集人力和资本驱动的在红海中挣扎的模仿者们。

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